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課程目錄 :
(內容與授課時間) 授課總時數: 04:15:49
簡 介:
大客戶攻關戰既是企業間智謀的比拚，也是與競爭對手之間的博弈，佈局與破局是其中的核心智慧，作為大客戶銷售人員，如何做到見局拆局，拿下大單？本課程分享了大客戶銷售贏單秘訣，幫助銷售人員提升識局能力及銷售策略，迅速成長為大客戶銷售運籌的高手。
課程大綱：
一、大客戶贏單之核心智慧
1、客戶採購特徵
2、銷售類型定位
3、客戶採購流程分析
4、銷售流程推進
5、階段成功要素
6、策略工具包
7、過程管控
8、認識大客戶銷售的本質
二、大戰之前，必會「識局」
1、客戶採購組織分析
2、常規採購的五條線
3、關鍵角色定位
4、關鍵採購角色分析
5、關鍵採購權力分析
6、角色立場分析
7、角色決策風格分析
8、組織權力地圖
9、項目局勢分析
10、客戶決策鏈分析
三、高手過招，必會「佈局」
1、各類線人佈局
2、信息線人佈局
3、信息線人佈局原則
4、業務線人價值
5、業務現任佈局原則
6、業務線人甄選四緯度
7、業務線人驗證標準
8、教練線人定義與職責
9、教練甄選三緯度
10、教練驗證策略
11、教練的關係層級
12、三類線人佈局策略
13、線人的保護策略
四、高手博弈，必會「控局」
1、個人痛點需求
2、一察二泡三線人
3、培養銷售人員「泡」的公里
4、個人痛點需求分析
5、客戶需求「冰山模型」
6、壁壘策略
7、技術文件四大「雷區」
8、商務文件四大「雷區」
9、控標之策略運用
10、技術交流四境界
五、高手贏單，必會「破局」
1、項目局勢分析
2、翻盤分析四步驟
3、力量的結盟
4、項目執行步驟
講師簡介：
包賢宗
工業品精益營銷創始人，知名實戰派營銷管理教練，曾任國內最大合資藥企——西安楊森省區總經理，曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監，被學員評價為「最接地氣」、「最為實戰」營銷管理教練，實效營銷代表人物，引領國內第三代「咨詢式培訓」。
擁有11年工業品企業一線市場實戰銷售與管理工作經驗，5年工業品營銷研究、培訓與行業咨詢經驗。受訓學員超過5萬人，先後操刀為30多家企業進行全面營銷咨詢，效果顯著而持續;被國內數十家知名企業聘為常年營銷顧問。
主講課程有《大客戶戰略營銷》
、《B2B大客戶項目管理》、《B2B關鍵客戶關係管理》、《狼性精英銷售團隊打造》。
課程列表
第一集 大客戶贏單之核心智慧
時長：00:48:10
第二集
大戰之前，必會「識局」
時長：00:45:39
第三集 信息線人與業務線人的「佈局」
時長：00:29:16
第四集
教練線人的「佈局」策略
時長：00:37:48
第五集 案例分享：如何實現「控局」
時長：00:30:04
第六集
高手博弈，必會「控局」
時長：00:37:10
第七集 高手贏單，必會「破局」
時長：00:22:33
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本課程(全集)播放列表:
BS_1096